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宁波人卖研磨机，每三个美国家庭就有一个，年收入超过2000万美元
创业邦（ID：ichuangyebang）原创
赵晓晓，作者
编辑和轶事
图源受访者
20世纪90年代，宁波外贸在任何行业都非常有利可图。今天的宁波是继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后，中国第六个外贸万亿城市。所以在宁波有一句话：每四个宁波人，就有一个与外贸有关。
1999年下半年，张国平从国有企业外贸文件储运部经理辞职，开始从事外贸业务。起初，他主要从事户外用品。2002年，一位中国台湾客户失败，欠张国平4万美元，向张国平介绍了他为宜家提供的研磨产品。
这是一个不容易做的生意。张国平说:“太细分了，赚不到小钱，很难有大的发展。”“当时我想试试，看看能不能走出一条路。”
决定后，张国平同年成立了宁波厨房聚会厨房技术有限公司（以下简称厨房聚会），专注于生产高质量的厨房用具，主要是研磨机，如西餐胡椒研磨机。
厨房聚品牌产品：胡椒磨：
当时，宁波外贸企业的统一赚钱方式是分销商品。然而，张国平却有所不同。一开始，他花钱做设计、专利申请和品牌。”有些人说我走上了一条不归路，但我要准备长跑。”
厨房聚会研磨机成立20年，年销售额约900万，年出口额2100万美元。去年，在阿里国际站，厨房聚会的年出口额为400万至500万美元。大客户是否有印良品等日常家居品牌，以及国际香料大客户和专门制作礼品盒的新企业。
专利是张国平的障碍。他向创业邦透露，该公司已申请300多项专利，其中发明专利21项，PCT项目6项（国际专利合作条约）。宁波国家专业新“小巨人”数量在全国排名第四。凭借专利技术，厨房聚会有条件成为“小巨人”。
创业:曲折的“不归路”
张国平没有创业经验，“很多时候，困难和灾难都是意想不到的。”
浙江省宁波市宁海县农村的一家废棉厂仓库占地500平方米，有20多名工人。它是厨房聚会的第一个装配车间。张国平凭借早期积累的客户和资源，首先建立了欧美市场。当时，人们的兴趣很高，外贸也很热。开一家工厂是一项职业。
厨房聚集生产车间
随着市场的快速增长，规则往往跟不上。2003年和2005年，张国平的两位龙头客户无法收回数万美元的欠款；一直稳定的订单在投入生产后被反馈给产品，损失了很多钱。
2011年，张国平获得了欧洲第九大食品制造商罗申食品的订单。该公司的创始人是彼得·波罗申科，他以经营糖果而闻名。他是一个“巧克力大亨”。
张国平和他的团队收到了20万美元，第一个订单的销售额是24万美元。2012年，我收到了100万份订单，销售额翻了5倍，达到了120万美元。
2014年，波罗申科担任乌克兰新总统。上位后，波罗申科专注于军火业务，食品厂业务逐渐下滑。在此期间，张国平只收到了30多万美元的业务。
工厂从宁海县农村500平方米搬到宁波3000平方米，再搬到现在的5000平方米。还增加了灌装线，这是美国最大客户的要求。自2014年与客户合作以来，张国平的业务量约占公司总业务的30%。
起起落落是宁波绝大多数外贸人士的现状。大多数人会选择在第一次失败后改变方向，重新开始。宁波人的基因和血液可以做生意。早期的宁波帮助在数百个工商领域创造了第一名。不管怎样，市场在那里。你可以做任何事。
张国平比大多数外贸人员工作得更努力。他坚持在消费品领域进行原创设计。金钱、时间和人员都是成本。即使你拥有专利，抄袭和仿制品也是不可避免的。有些商品的知名度和销量甚至比厨房聚会还要好。
厨房聚品牌产品：色拉搅拌器
“两天前，一个贸易朋友和我聊天，说我们已经20年了。他的年出口额是四五千万美元，我们比他差了一半多。”张国平说：“从一开始，我们就走了一条非常艰难的路。”
宁波外贸人士有一种说法，“每次8都会震惊”，1998年亚洲金融风暴，2008年美国次贷危机，2018年特朗普贸易战，都给外贸带来了痛苦，但宁波活了下来，现在宁波外贸自营进出口总额在全国排名第六。厨房聚会也很强劲，并保持了稳定的增长。
目前，厨房聚会的主要市场是美国，占其销售额的40%。每三个美国家庭都有一个厨房聚会产品。欧洲占35%，主要集中在德国、新西兰和澳大利亚，其余25%是日本和韩国。B端销售渠道是百货公司、厨房商店和高端超市。70%的厨房聚会产品是独立开发的，30%是国际品牌OEM，但专利掌握在自己手中。
厨聚年出口额2100万美元。“毫不夸张地说，哪里有西餐，哪里就有我们的产品。”
转线，做C端
和宁波所有外贸企业一样，厨房聚会也经历了去年的缺芯、缺箱(集装箱)、今年国际形势不稳定、疫情、物流价格上涨等诸多不确定性。宁波外贸遇到了一系列“拦路虎”。
今年7月至9月是中国外贸出口额的最低值，有许多工厂停产甚至倒闭。今年的厨房聚会订单要少得多，今年的订单比去年的400多万美元减少到250万美元左右。
7月中旬，东莞一家出口型OEM老厂宣布倒闭，让张国平意识到传统外贸制造企业需要改变经营模式。6月，他还向广东同行了解了情况。“阳江20%的硅胶企业关门了。江门有15家同行，有的一周不上班。”
张国平认为，除了因疫情爆发而被数字化淘汰、技术含量低的小型制造企业外，一些企业在“稳定订单”的过程中也面临着压力和挑战。“过去，我们一直依赖线下展览，新客户越来越少。”
2001年，张国平在阿里国际站注册了自己的账号，但和大多数外贸企业一样，他并没有认真经营，更多的钱花在了展会上。2018年，线上业务发展迅速，线下展会效率明显降低。张国平开始关注线上客户拓展，投资50万运营。
厨聚产品展示展示
投资回报率随着客户数量的增加而增加。自2019年以来，张国平每年投资100万元进行在线运营。目前，阿里国际已经运营了四个电子商务平台，交易量从30多万美元增加到去年的400多万美元，成为阿里国际站家居行业的领先企业。新市场增加了巴西、智利、哥伦比亚、墨西哥、意大利、波兰、捷克共和国、俄罗斯等。
新的增长点在C端。2019年，张国平在亚马逊上建立了一个独立的品牌，独立了原国际业务部副经理，重建了C端电子商务部。增长迅速，年销售额超过300万美元。”我们现在两条腿走路，B端保持稳定，C端赚钱。”
一开始公司内部意见很大，重点是B端还是C端？张国平专注于公司未来的运营。“我们不仅要关注大客户，还要切入中小客户市场。看似业务降维，其实是为了拓宽客户群，降低大客户的业务风险。”
前段时间，张国平去了广州两次，报名参加了一门课程，学习如何为C端制定战略，如何顺应趋势。
这也迫使张国平和他的团队丰富他们的产品类型。C端消费者更关心外观水平和使用方便，可以有更大胆的游戏玩法，张国平的计划是推广研磨机作为装饰产品，设计鹿、猫等形状的研磨机，成为销售热门产品。
除了电子商务，张国平也非常重视数字研发和投资。创业邦了解到，厨房聚集工厂开设了现场工厂检查等服务，可以与海外新老客户“云”沟通。工厂也在进行自动化，但根据市场需求和订单量。如果订单较少，自动化投资就是一项不具有成本效益的投资。
在团队中，员工总数超过200人，电子商务团队超过14人，设计团队超过20人。张国平说：“做电子商务很难，但也很难做到。这是传统外贸的新途径。”。
做好加减法
亚马逊上有五个品牌同时运营，库存、物流和劳动力成本都很高。
“随着步伐的扩大，亚马逊的运营规则相对严格，我认为如果一个品牌被杀，其他几个可以弥补。”张国平说：“今年将集中在两个品牌上，剩下的三个品牌要么出售，要么先暂停。”这是一个减法。
去年，一家美国公司想收购张国平的两个品牌。一个品牌出价240万美元，另一个品牌出价120万美元。“我们不同意。我们还想再试一次品牌运营。”
现在张国平的想法是，他们可以把其中两个品牌变成一个独立的站点，这是他们的加法。
在产品线上，张国平于2017年推出了咖啡研磨机，未来将推出电动咖啡研磨机。他们有技术，有专利认可，没有竞争对手。产品推广很容易。张国平判断，公司未来的增长点将在咖啡研磨机领域。
厨房聚品牌产品：咖啡研磨机
公司也在走高客户单价的方向，明年会参加更多的设计奖项。“中小微外贸制造企业要走技术和品牌双线发展的道路。”张国平说。
搜索数据和行业报告显示，厨房外有大量新场景不满足需求，如许多买家在国际站高频搜索BBQ场景下的厨房需求，以及今年在中国快速增长的露营场景下的厨房需求。”我们应该继续寻找新的增长点。”张国平说。
12月7日，海关总署刚刚宣布，今年前11个月，中国外贸进出口总额为38.34万亿元，同比增长8.6%。
在此之前，浙江省还启动了由省商务厅领导的外贸企业团队“千团万企拓市场抢订单”，开始了为期6天的德法之行。
阿里巴巴国际站还在宁波建设了中国第一个“数字出海口”模型城市，包括支持宁波500家本地行业龙头企业实现品牌出海，为宁波核心产业打造联动数字产业名片；整合高职院校和第三方服务提供商资源，开展数字出海人才培训和认证。
明年的会议是增长的高峰期，在此之前，厨房聚会应该做好充分的准备。”今年比往年更忙，产品开发、专利技术和各种市场研究和评估，但每一步都必须进行。”张国平说。
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